אחת הסוגיות שלקוחות מתחבטים בהם, מתרחשת בשלב הצעת המחיר מקבלני גמר שונים, והיא נוגעת לשאלת ההשוואה בים ההצעות השונות לביצוע פרויקט הגמר: כיצד ניתן להשוות בין הצעות מחיר מקבלני ביצוע שונים, ולהגיע להעדפה ברורה?
במציאות של הצעות מחיר לפרויקטי ביצוע וגמר, על כל רכיב בפרויקט להיות מתומחר ומתוזמן, עד כי מכלל הפרטים הקטנים, תתגבש תמונת כלל הפרויקט.
בפועל, לרוב לקוחות מקבלים הצעות מחיר שונות בתכלית, מקבלן גמר אחד למשנהו, בשל שיטות עבודה שונות, העדפות למיכון, או לחומרים שונים ותרגומים שונים של התכנון האדריכלי (לעיתים על פי מה ש"נוח" או ידוע לחברה המבצעת).
לא בכדי, הצעות מחיר שונות של קבלני גמר שונים, לעיתים מבטאות שוני כל כך מהותי בין אחת לשנייה, עד כי קשה ללקוח להבין אם בהצעה אחת הוא יקבל ביצוע של מלוא חזונו (כפי שמבוטא בתוכנית האדריכלית), או האם יקבל ביצוע שהוא "ליד" או "קרוב". בנוסף, לרוב קיים פער מקצועי בין הלקוח, לבין הקבלן באופן בו הלקוח לא יזהה ניואנסים, המבדילים בין שתי הצעות לכאורה זהות, אולם מייצגות פערים מהותיים שיבואו לידי ביטוי רק בשלבים מאוחרים של הפרויקט – כאשר יהיה מאוחר מדי , והלקוח יידרש להוצאות נוספות אותן לא חזה ותכנן. הכרוניקה הזו של קבלת הצעות מחיר שהן "ליד", נולדו מתוך צורך של הקבלן המבצע, לקבל את העבודה בכל מחיר, כתוצאה משיקולים קצרי טווח או מחשבה כי ישית על הלקוח הוצאות נוספות בהמשך הפרויקט "ויהיה בסדר"
לרוב תמצאו הצעות השמות דגש על מחיר כדי למשוך לקוח (אבל ברגע האמת המחיר כמובן נפרץ), או הצעות בעלות התחייבויות לו"ז שאין להן אחיזה במציאות. בכתבה הזו נעמוד על המכשולים שמהם יש להימנע, בבחינה של הצעות מחיר וגם על הדרכים האפקטיביות, להשוות בין הצעות מחיר שונות, של קבלני ביצוע.
השלב הראשון - הבנת שוק קבלני הגמרים
אין קבלן שלא רוצה לקבל פרויקט חדש. השאלה היא האם לאותו קבלן יש את המשאבים כרגע להתחייב לפרויקט כלשהו, ו/או האם העבודה מתאימה למידותיו ולניסיונו.
כשאתם מקבלים הצעות מחיר, ראשית וודאו כי יש להצעות "כיסוי"- כי הקבלן המבצע יוכל ארגונית להתמודד עם הפרויקט בתאריך שקבעתם, כי יש בידיו ניסיון וידע הדרושים לפרויקט שלכם וכי יש בזמינותו אנשי מקצוע למיקום הפרויקט שלכם – זה הבסיס. כאן תפקידכם הוא לבקש מהקבלן מענה ישיר לשאלות אלו בדבר זמינות, לו"ז וניסיון.
כדאי ורצוי לבקש מהקבלן ממליצים, להיות ערוך עם שאלות נכונות, לבדוק פרויקטים דומים בהיקפם ובמהותם, ואף לצאת לשטח ולהתרשם, טוב מראה עיניים… במרבית המקרים ובוודאי בתקופתנו, סביר להניח כי הקבלן ערוך ומוכן עם תמונות המוכיחות את יכולותיו.
השלב השני – בדיקה מדוקדקת של רכיבים אסטרטגים בהצעה
כל פרויקט גמר, מורכב מפרטים קטנים וגדולים. למעשה, מה שיכריע את ההחלטה האם לסגור הסכם עם קבלן כזה או אחר, טמונה בדרך כלל במורכבות הפרטים. פה תפקידכם כלקוח, הוא להבין את החלופות המצויות בשוק עבור אותם פרטים למול יכולותיו המוכחות של הקבלן, דווקא עליונות של קבלן נמצאת בפרטים הקטנים – בסופו של יום הלקוח נשאר עם החלק "הנראה" של הפרויקט, ולביצוע פרטי הגמר וכיו"ב חשיבות אדירה באופן בו מסוגל הלקוח להנות מהפרויקט לאורך זמן.
ולכן, בבחינת אותם "פרטים " בהצעה, יש לאתר את אותם רכיבים בפרויקט, הדורשים התייחסות מיוחדת. פרטים אלה יכולים להיות לדוגמא, התקנה של מעלית, עבודות חיפוי חוץ בגובה רב, בינוי תקרות אקוסטיות וכיו"ב. כלומר, כל רכיב שהוא פרויקט בינוי מורכב, המהווה יתרון יחסי מהותי לטובת בחירת קבלן אחד על פני האחר.
ההמלצה שלנו – מפו לעצמכם את הרכיבים הללו (הגדולים), בהצעת המחיר, ובקשו כאן התייחסות אחידה מכל קבלן. לדוגמא – במקרה של הקמת מעלית, בקשו מפרט של אנשי מקצוע, מומחיות נדרשת, לו"ז מוערך, שימוש בחומרים ותקצוב, רק לחלק זה.
המטרה היא שלא תאבדו זמן יקר על למידת שוק שאינו תחום הליבה שלכם, אלא שתיקחו רכיבים מהותיים בפרויקט, מפו אותם לידי סעיפים אחידים שעל קבלני הביצוע למלא, כדי שלכם תהיה בסוף היום, רשימה אחידה של הצעות לפי הסעיפים שהגדרתם. ישנם אנשי מקצוע המתמחים בהכנת כתבי כמויות, הגדרות סעיפים ומפרטים וכו'. דעו – אין מילה בתוכנית עשויה היטב שמופיעה שם ללא צורך.
זו התורה של השוואת "תפוחים לתפוחים": הדרך לקצר את הבחירה הדקדקנית של כל רכיב, הוא להתמקד ברכיבים המהותיים כאמצעי לבידול בין קבלנים, המרכיבים האסטרטגים, המרכיבים את פרויקט הגמר שלכם. כך תוכלו להשוות "תפוחים לתפוחים", מבלי להיכנס לפרויקט לימוד מפרך.
קבלו ידע ממקור אובייקטיבי - אל תסמכו על הצעת המחיר של הקבלן כמקור ידע לשוק
לכל קבלן יש את הגישות שלו והשיקולים שלו, מדוע לגשת לפרויקט מסוים בצורה כזו או אחרת. למעשה, כל קבלן על סמך ניסיונו, מייצר הצעה אחרת לפתרון הנדסי, תכנוני וביצועי.
המטרה שלכם כלקוח, היא לבקר, ללמוד ולדעת, מהן החלופות לפרויקט שלכם. לדוגמא – לו הבניין שלכם עגול ודורש התייחסות מסוימת של בינוי, למדו על המגבלות ועל האפשרויות של בינוי בקווי מתאר עגולים. לו הבניין שלכם זקוק לחידוש תשתיתי של צנרת וחשמל – למדו על הדרכים לבצע חידוש שכזה.
המטרה גם פה, היא ללמוד את הנחוץ כדי שתוכלו תקבל החלטה מושכלת. חשוב לוודא בחלק זה, שאתם לא מסתמכים על הקבלן עצמו כמקור ידע בלבד: חפשו ייעוץ ככל הניתן ממפקחים, מאדריכלים, מהצעות מחיר של קבלנים ולמדו את השוק בעצמכם.
אם תסתמכו על הצעתו של הקבלן בלבד, התמונה שתהיה בידיכם עלולה להיות חלקית ואף מגמתית לטובתו של הקבלן. ולכן, המטרה שלכם פה היא להרחיב את יריעת הלימוד שלכם, כדי שתוכלו להבין את השיקולים של כל קבלן בהצעתו. כך, תוכלו לקבל החלטה מושכלת.
שלב רביעי - שמרו על החוק – Less is More
אם עד עכשיו מסרנו עצות שישמרו עליכם מפני לימוד מיותר שאינו בתחום הליבה שלכם, זה הטיפ שישמור עליכם מפני התעסקות יתר: קבלו הצעות מחיר איכותיות והעדיפו איכות על כמות.
הכוונה כאן היא לבקש הצעות מחיר מקבלנים שאתם רואים את עצמכם עובדים איתם. בחרו כ 5 כאלה ואל תגזימו עם קבלת אינספור הצעות מחיר, שלא בטוח שיהיה לכם אפילו זמן לבדוק.
היו ממוקדים ויסודיים בבחינת עד 5 הצעות, וכך תוכלו להתמקד בדרוש למשימה היחידה שלכם כעת – קבלת ההחלטה עם איזה קבלן סוגרים את ביצוע פרויקט הגמר.
כל עוד תשקיעו ב:
- לימוד התחומים שבהם ישנה שונות בין הקבלנים בהצעות המחיר
- הבנת השיקולים הפנים ארגוניים של כל קבלן
- היכולת לשאול את השאלות הנכונות, שיאפשרו לקבלנים לתת הצעות הניתנות להשוואה (תפוחים לתפוחים),
הדרך לקבלת החלטה מושכלת, סלולה.
אנו ממליצים לכם להיעזר בליווי מקצועי של חברה קבלנית/ מפקחת/ אדריכלית, בבחינת הצעות המחיר ובהגדרת הצרכים, כדי להבטיח לעצמכם שקט נפשי בתהליך עוד לפני שהתחיל- : )
מוזמנים להתייעץ איתנו!
כתבה זו מוגשת אליכם מאת צוות התוכן של ים רפאל – מומחים בפרויקטי גמר מורכבים.
הכתבות שלנו מביאות אליכם טיפים שימושיים לבדיקת תוכניות גמר, כלים לבחירת מומחים לביצוע פרויקטים ולניהול נכון ומוסדר של ביצוע פרויקטי גמר.
יש לכם שאלה? נשמח לעמוד לרשותכם. השאירו לנו הודעה ונחזור אליכם
